【培訓對象】
保險公司銷售人員

【培訓收益】
■ 熟悉使用教練技術關鍵四步驟激發(fā)下屬內驅力； ■ 能用教練式管理模式幫助下屬實現(xiàn)突破，提升組織效率； ■ 學會運用GROW，ORID模型； ■ 學員能用新模式聆聽和發(fā)問挖掘深層次問題； ■ 掌握用教練技術解決工作問題，有效推進工作進程； ■ 掌握如何用教練技術有效激發(fā)下屬的教練最小模型。

導入：《管子·心術篇》和杰克·韋爾奇故事
第一講：揭開教練管理的面紗
——教練是一種職業(yè)
一、傳統(tǒng)管理模式vs教練管理模式
1. 傳統(tǒng)管理模式特點：會議多，說多做少，溝通閉塞，忙于應酬
2. 教練管理模式特點：轉變角色，自我定位，激發(fā)員工潛能，提升組織績效

二、傳統(tǒng)管理者向教練管理者四大轉變
轉變一：從“提供方案”到“主動探索”
轉變二：從“對事管理”到“對人領導”
轉變三：從“單向激勵”到“自我超越”
轉變四：從“野牛領導”到“雁陣領導”
案例：“授人以漁”，“墨菲定律”，通用CEO杰克·韋爾奇故事
視頻：《請叫我總監(jiān)》片段，《愛麗絲漫游奇境》片段
討論：對于管理者，應如何做到“激勵員工超越自我，自主實現(xiàn)工作目標”？

第二講：深度解密教練管理者
一、教練管理者四重角色
角色一：指南針
角色二：鏡子
角色三：引導者
角色四：催化劑

二、優(yōu)秀教練管理者具備的三要素
要素一：承諾
要素二：同理心
要素三：溝通

三、教練管理者核心工作原則
1. ACBD法則：A現(xiàn)狀-B目標-C干擾-D潛能
2. 喬哈里之窗理論：公開區(qū)，盲點區(qū)，隱私區(qū)，潛能區(qū)

四、教練技術的四個關鍵步驟
步驟一：厘清目標
步驟二：反映真相
步驟三：遷善心態(tài)
步驟四：行動計劃
練習：平衡輪
案例：《易經》片段
討論：當員工遭遇挫折時，他們會有什么反應？
視頻：《女心理師》片段

第三講：教練式溝通模型，打造超強說服溝通力
一、新舊對話模式
1. 舊模式
案例：一家集團公司高管會議，主題是“轉型之年運營目標確定”，會上各事業(yè)部經理的不同反應。
2. 新模式
案例：一次主管會議上，某事業(yè)部經理闡述家中變故時，其他事業(yè)部經理的反應。
練習：新舊模式對比

二、教練最小化模型之“積極聆聽”
1. 聆聽重要性-小測試
2. 聆聽五個層次和六個要點
3. 結構化傾聽模型：感受-事實-行動
工具：TFA聆聽模型
教練活動：TFA聆聽體驗練習

三、教練最小化模型之“反饋四層次”
1. 層次一：贊美、表揚、鼓勵
2. 層次二：認可、肯定
3. 層次三：I SEE YOU
4. 層次四：關注、陪伴、支持
5. 贊美公式（贊美=打追光+輕輕地+深深地+常常地）
6. 接受回應和贊美的方式
1）大方接受
2）開放性結尾
教練活動：反饋體驗練習
案例：劉擎老師，作家亦舒
視頻：胡歌獲獎發(fā)言

四、教練最小化模型之“強有力的發(fā)問”
1. 邏輯層次模式（羅伯特·迪爾茨）
2. 六大“強有力發(fā)問”類型
類型一：開放式
類型二：如何式
類型三：未來式
類型四：假如式
類型五：刻度式
類型六：封閉式
案例：各類問題舉例
教練活動：發(fā)問體驗練習

五、教練最小化模型之“同在感”
1. “理解”“同理心”“共情”的區(qū)別
理解：認知上的了解，明白
同理心：又名“共情”，設身處地著想
同在感：深度聆聽，全然關注
2. “同在感”是關注、支持、陪伴
3. “同在感”需要“看見”的力量
教練活動：同在感體驗練習
案例：真實教練案例
討論：為什么教練要做到“同在感”？
視頻：《女心理師》片段

第四講：實戰(zhàn)演練，教練式溝通模型運用
一、教練對話GROW模型
1. Goal：目標
2. Reality：現(xiàn)狀
3. Options：選擇
4. Way-forwards：行動計劃
教練活動：GROW教練式對話情境體驗

二、ORID“見感思行”——深度溝通模型
1. Objective：“見”事實
2. Reflective：“感”感受
3. Interpretive：“思”思考
4. Decision：“行”行動
教練活動：ORID“見感思行”深度匯談練習 

中國政法大學民商法學碩士
曾任：世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）
曾任：世界500強企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理
曾任：世界500強企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理
曾任：世界500強企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓總監(jiān)
得到APP預備講師
喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質主播
持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】
李軒老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經歷，服務行業(yè)包括互聯(lián)網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業(yè)當下業(yè)務情況設計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養(yǎng)體系，共設計超過500個培訓課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業(yè)務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。
非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】
1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時
李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優(yōu)理財經理策劃培養(yǎng)項目，擔任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。
2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%
李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風格】
實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學。
引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。
務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業(yè)上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。
風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】
保險營銷
《保險營銷員超級IP打造計劃》
《保險期繳銷售提升訓練營》
《保險機構內控合規(guī)培訓 》
《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》
《車險存量客戶開發(fā)技巧》
《養(yǎng)老年金銷售訓練營 》
《五步讓保險人快速掌握社群營銷》
《后疫情時代的資產配置》
《玩轉年金險》
《法商精講》
《銷售心理學 》
通用力系列
《建設訓戰(zhàn)結合的培訓體系 》
《TTT之精品課程設計與優(yōu)化》
《五步成課——微課設計與開發(fā)》
《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優(yōu)方法》 

• 教練式領導力

   

  第一章 何為教練1. 為什么滑雪教練可以培養(yǎng)出網球高手？2. 教練存在的前提：相信人的潛能；3. 教練與指導的本質變化；4. 教練技術的兩大關鍵：聽和問； 5. 提問題比教別人怎么做更有益處：五個好處；6. 案例：有一種領導，叫“元芳，你怎么看？”7. 案例：諸葛亮是如何敗給司馬懿的？第二章 如何教..

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• 教練式領導者修煉

   

  【課程大綱】一、角色認知：把事做對和做對的事1.檢討缺失：糟糕干部的八大罪狀；2.管理認知：管理者該些干什么？3.干部定位：干部的3大任務與3重境界；4.軟件升級：從技術走向管理，從管理走向領導。5.領導階梯：管理者與領導者的區(qū)別二、做教練型干部：協(xié)助員工達成目標 1.教練是什么？2.為什么要做教練式干部？3.如何..

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• 教練式員工職業(yè)訓練指導實務

   

  一、員工職業(yè)訓練認知1、人的社會屬性分析生物人（基本生存需求，動物性）社會人（受社會規(guī)范、道德約束）職業(yè)人（職業(yè)意識、職業(yè)規(guī)范、專業(yè)知識、職業(yè)技能等）2、基層員工狀態(tài)分析（生存怪圈）3、員工職業(yè)訓練的功能解決員工因能力不足而導致工作表現(xiàn)差的問題配合新科技應用的需要，為員工提供訓練，以增強其競爭與適應的能力提供發(fā)展機會給..

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• 用溝通管理團隊，用情商協(xié)調人際

   

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• 領導者心智模式修煉與教練式員工輔導

   

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