【培訓(xùn)對象】
銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員、市場人員

【培訓(xùn)收益】
1、理解找對正確客戶的重要性，避免無效的資源投入 2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質(zhì)量 3、學(xué)會進行市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以確定目標(biāo)市場和優(yōu)質(zhì)客戶 4、學(xué)會制定針對性的客戶攻略，提高銷售效果和贏取客戶的概率

導(dǎo)入：為什么篩選正確的客戶對于銷售業(yè)務(wù)的達成很重要呢？
——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費時間、精力和資源的話，結(jié)果會怎樣呢？
——選擇正確的客戶是所有銷售活動有價值和有意義的前提和基礎(chǔ)。
第一講：客戶篩選的重要性與挑戰(zhàn)
一、客戶篩選的重要性
1. 提高銷售效率
2. 提升銷售效果
3. 降低銷售成本
4. 增強客戶滿意度
案例分析：一個勤奮但無業(yè)績員工的獨白
二、客戶篩選可能面臨的挑戰(zhàn)
1. 客戶信息不完整或難以獲取
2. 競爭激烈
3. 時間限制
4. 為了克服這些挑戰(zhàn)
——STP營銷理論在實際銷售工作中的應(yīng)用
銷售工作的開展要遵循STP的理論：客戶細分-目標(biāo)客戶選擇-定位客戶策略
理論：STP營銷理論（市場細分-Segmenting，目標(biāo)市場-Targeting，市場定位-Positioning）
法則：釣魚法則

第二講：客戶質(zhì)量評估（量表制作）
——在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通常會使用客戶購買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系這兩個維度對所有客戶進行分類。
一、購買潛力
操作要點：
1. 客戶購買潛力的因素必須容易獲取和可衡量
2. 衡量客戶購買潛力的因素須5-8個
3. 每個因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

 

 

4. 每個因素要有一個權(quán)重
5. 完成完整的“購買潛力”量表
操作：制作完整“購買潛力”量表
二、業(yè)務(wù)關(guān)系
操作要點：
1. 業(yè)務(wù)關(guān)系的因素必須要容易獲取和可衡量
2. 衡量業(yè)務(wù)關(guān)系須有4-6個
3. 每個因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述
4. 每個因素要有一個權(quán)重
5. 完成完整的“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表
操作：制作完整“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表•

第三講：客戶測量（客戶地圖制作）
操作要點：
1. 使用量表對樣本客戶的購買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系進行測量
2. 標(biāo)示出它們在客戶地圖中的坐標(biāo)位置
3. 客戶分布地圖是以"業(yè)務(wù)關(guān)系"為X軸，"購買潛力"為Y軸
4. 分析客戶分布地圖，并找出跟進客戶中的隱患和問題
工具：客戶分布地圖

練習(xí)：客戶分布地圖制定

 

 

第四講：客戶攻略的制定
一、客戶攻略營銷模型
1. 4P模型（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）
2. 4C模型（客戶價值、成本、便利性、溝通）
3. 邁克波特三大競爭策略（總成本領(lǐng)先、差異化、專一化）
——重要需要關(guān)注的是差異化策略

二、USP獨有賣點
1. USP（UniqueSellingProposition）即獨特賣點
2. USP來源于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、市場地位、和其他領(lǐng)域•
3. USP也會根據(jù)項目不同，競爭對手不同，客戶背景不同而產(chǎn)生變化

練習(xí)：企業(yè)USP清單

三、客戶攻略與行動計劃（六步驟）
——客戶攻略的選擇和制定要根據(jù)客戶的屬性不同進行差異化
——對于某類客戶的行動計劃是源于確定的客戶攻略

第一步：確定目標(biāo)
第二步：分析客戶
第三步：制定策略
第四步：制定執(zhí)行計劃
第五步：監(jiān)控和評估
第六步：持續(xù)改進
練習(xí)：客戶攻略制定
案例分析：某大型企業(yè)的客戶攻略樣例
 

員工職業(yè)化培訓(xùn)講師

楊濤老師，畢業(yè)于英國某頂尖商學(xué)院，獲得管理學(xué)碩士學(xué)位。國內(nèi)多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師。擁有多年的企業(yè)管理經(jīng)驗，曾在某跨國集團擔(dān)任高級經(jīng)理職位；擁有豐富的教學(xué)及培訓(xùn)管理經(jīng)驗，曾任英國考文垂大學(xué)國際商務(wù)預(yù)科課程講師及課程經(jīng)理等職位?，F(xiàn)為北京皮沃特國際咨詢有限責(zé)任公司高級合伙人，副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)。

楊老師擅長于員工職業(yè)化、基本管理技能等培訓(xùn)。楊老師在進行培訓(xùn)規(guī)劃和課程內(nèi)容設(shè)置時，以客戶的需求為出發(fā)點，以幫助客戶解決問題為目的，結(jié)合企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)展變革、文化背景、管理現(xiàn)狀、具體問題、人員職業(yè)化素養(yǎng)及崗位現(xiàn)狀等進行案例分析與研究，課程內(nèi)容新穎、充實。楊老師的培訓(xùn)將本人多年的員工工作經(jīng)驗和團隊管理經(jīng)驗運用其中，課堂中啟發(fā)與工作實際方法相結(jié)合，每堂課程都力求精致，注重學(xué)員內(nèi)心的共鳴和課后的轉(zhuǎn)化，學(xué)員易懂易學(xué)，具有很強的可操作性。