【培訓對象】
銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、商務經(jīng)理、銷售顧問等

【培訓收益】
● 修煉成為談判高手必備的6大心法和影響談判成功的6個核心策略 ● 提升開局/挺局/僵局/讓局/收局技能，化解分歧和爭議的8大策略 ● 通過學習6個銷售心理學理論，建立與客戶長期友好可信賴的關(guān)系 ● 掌握10個化解對立矛盾的調(diào)解技巧，提升營銷人員處理商務沖突的能力 ● 重塑談判認知，避開談判的7大雷區(qū)和5把價格飛刀，成功控制談判進程 ● 掌握影響商務談判中客戶購買決策的8大心理學原理及應用

 第一篇：認知篇---商務談判的本質(zhì)
思考：談判中，真正的對手是誰？
一、談判的定義——洞若觀火
——NEGOTIATOR
1. 發(fā)現(xiàn)需求——有能力有興趣的人（Needs）
2. 創(chuàng)造期望（Expectation）
3. 提供一個事實的保證（Guarantee）
4. 異議的處理（Objection）
5. 信任（Trust）
6. 互動（Interaction）
7. 假設成交（assume tip close）
8. 掌握時間（Time）
9. 滿足其需求（Over）
10. 維持聯(lián)系（Relationship）
二、談判若干個基本問題——何去何從
1. 客戶總是壓價怎么辦？
2. 什么時機應該降價？
3. 目標重要還是籌碼重要？
4. 談不攏遭遇僵局怎么破？
5. 怎樣讓客戶相信已拿到最好的價格？
案例1：可不可以少降一點？
案例2：談判只說半句話的威力！
三、談判的心理應對——三心二意
1. 三心：信心+耐心+責任心
2. 二意：雙贏意識+博弈意識
工具：銷售能力公式
四、談判四項基本原則——鐵拳銅臂
1.‌ 平等互利原則---平等自愿，協(xié)調(diào)一致
2.‌ 謀求一致原則---為共同利益創(chuàng)造選擇方案
3. 真誠守信原則---建立互信互惠的氛圍
4. 實事求是原則---堅持使用客觀標準
案例：重慶談判

第二篇：情報篇---商務談判中的信息掃描能力
思考：如何建立信任關(guān)系？
一、目標設定與方案設計——兵來將擋
1. 目標：最高優(yōu)先級---理想的目標
1）中等優(yōu)先級：可實現(xiàn)的目標
2）最低優(yōu)先級：不讓談判失敗而必達的目標
2. 方案：退讓表和堅持表
——在小事情上讓步是為了大事情的堅持
二、信息收集與情報分析——積糧筑墻
——信息收集的5個維度
1. 道：談判目的與目標
2. 天：談判的市場時機
3. 地：談判的業(yè)務基本盤
4. 將：談判團隊陣容
5. 法：談判技戰(zhàn)術(shù)
案例：都是情報惹的禍
三、談判風格辨識與信任建立---見人行事
1. 談判風格分析
1）老虎（務實型）：以結(jié)果為導向
案例：如何識別有氣場的大客戶？
2）孔雀（外向型）：以快樂為導向
案例：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？
3）考拉（友善型）：以幫助為導向
案例：如何說他更愿意相信你？
4）貓頭鷹（分析型）：以數(shù)據(jù)為導向
案例：如何與挑剔的他相處？
2. 信任建立
1）麥肯錫信任公式（三個正向因素和一個負向因素）
相似鏡像原理建立親密度
瑕不掩瑜話術(shù)建立可靠度
小我利他心態(tài)建立專業(yè)度
2）傾聽與提問模型
工具：Soften傾聽模型
案例：日本人的聽不懂也是一種策略
工具：Cosd提問模型
案例1：王志與易中天面對面
3）贏得對方信賴的原理
工具：SCP贊美原則

第三篇：心理篇---商務談判中的情緒洞察能力
思考：30S看透一個人是否撒謊？
一、客戶砍價動機——明察秋毫
1. 貪便宜的快感
2. 腹黑的虛實試探
3. 談判能力的展示
二、客戶壓價戰(zhàn)術(shù)——以柔克剛
1. 車輪轟炸
2. 逆向優(yōu)秀
3. 欲擒故縱
三、永遠不要觸碰的雷區(qū)——大道有常
1. 不要被表面的善意友好迷惑
2. 盡量不要首先報價
3. 永遠不要接受對方的第一次報價
4. 談判桌上的成效取決于你能不能提出夸張地要求
4. 好事冷熱，壞事放冷
5. 降價是最容易的自我了斷
6. 不要把談判只集中在一件事情上
四、談判中的行為心理學——察言觀色
1. 5種手的位置與放松度解析
2. 4種表情與2種語氣的潛臺詞
3. 3種頭部姿態(tài)與特定情緒
4. 解碼6類非語言信號
工具實踐：《非語言信號速查表》
五、心理學法則及應用——冰火相濟
1.社會認同原理
1）客戶成功案例
2）KOL代言
2.承諾與一致性原理
1）假設成交
2）會議紀要
3.錨定原理
1）價格談判
2）捆綁銷售
4.互惠原理
1）客戶推薦計劃
2）富蘭克林效應
5.權(quán)威性原理
1）事的價值主張
2）人的專業(yè)包裝
6.好感原理
1）正向反饋BIA
2）心理賬戶
7.稀缺性原理
1）限購策略
2）會員專享
8.具身認知原理
1）55387
2）ASMR
案例：非正式談判的藝術(shù)
案例：一家管理咨詢公司的談判實錄
案例：快速成交的唯一辦法---恐怖故事

第四篇：策略篇---商務談判中的影響說服能力
思考：如何分辨“真誠”還是“套路”？
一、開局策略：虛張聲勢策略
1. 設定高目標；預得寸，先進尺的高開，根據(jù)行業(yè)最高可信條件，合理設置高開點，利用錨定效應控制對方預期
2.控制信息流：不要一次性透露所有信息，而是逐步提供，保持對方的好奇心和不確定性
3.使用模糊語言：比如“我們還有很多選擇”或“我們正在考慮其他的可能”
二、讓局策略：理牌交換策略
1. 全面梳理籌碼
1.1 must：非要不可的底線
1.2 want：可要可不要，拿來建立共識
1.3 give：可以給，拿來建立互信
2.組合排序籌碼
談判桌上的談判對象，從來都不是只有一件物品，而是有一組東西，價格、質(zhì)量、交貨時間等等。在一次談判中有多少個選項，優(yōu)先順序如何
3.使用不等價物交換：每家公司對事物的評價標準不同，找出對方重視而自己不重視的事物進行交換，擴大談判的成果
三、收局策略：時間/壓力策略
1. 最后期限法
控制議程：通過控制談判議程，設定時間節(jié)點和議題討論順序，以及每個議題分配多少時間，明確談判的截止時間，從而影響談判的節(jié)奏和壓力點。
2.戰(zhàn)略拖延法
在某些情況下，故意拖延時間可以削弱對方的談判地位，特別是當對方有緊急需求時。在臨近截止時間時，加大談判力度
3.反制策略（當我方遭遇時間壓力）
3.1尋求延期：嘗試尋求延期，以便有更充分的時間進行談判，
3.2 分階段談判：將談判分為不同階段，每個階段解決一個問題，避免時間壓力導致談判質(zhì)量下降。
四、挺局策略：最高權(quán)威策略
1. 使用權(quán)威效應：權(quán)威效應是指人們傾向于服從權(quán)威人士的心理現(xiàn)象。在談判中，你可以引用權(quán)威人士的觀點或數(shù)據(jù)來支持你的立場，從而增加說服力。
2. 紅白臉策略
在談判中提及需要請示上級或其他決策機構(gòu)，確認扮演“紅臉”（友好、靈活）和“白臉”（嚴格、堅定）的角色，以此來獲取對方的讓步。“白臉”堅持強硬立場，而“紅臉”則在適當?shù)臅r候提出一些妥協(xié)的方案，引導對方逐步接受己方的條件。
3.創(chuàng)造決策的復雜性：超過個人權(quán)限需要滿足委員會或上級的某些條件，這樣可以增加對方做出讓步的可能性。
五、收局策略：以進為退策略
1. 提出更高要求：先提出看似不合理的更高要求,證明你已經(jīng)做出了最大的讓步
2.沉默工具
在某些時候，沉默可以是一種強有力的工具。在對方提出問題后，忽然的沉默可以讓對方感到不安，從而可能促使他們做出讓步。
3.拒絕也是一種開始
通過提出一些對方可能會拒絕的要求，當對方拒絕時，再提出你真正想要的東西，這樣對方可能會因為已經(jīng)拒絕了一些要求而更愿意接受你的新要求。
六、僵局策略：聲東擊西策略
1. 擱置爭議，轉(zhuǎn)移焦點
轉(zhuǎn)移焦點時，要選擇與談判相關(guān)且對方可能感興趣的問題，不能完全偏離主題。同時，要巧妙地引導對方參與討論新的問題，從新的問題中尋找與僵局問題的關(guān)聯(lián)點，為解決僵局問題提供新思路。
2.創(chuàng)造假象：通過提出一些你并不打算堅持的要求，誘使對方將注意力和資源投入到這些要求上，從而在真正的關(guān)鍵議題上獲得優(yōu)勢。
3.利用時間差：在談判的某個階段提出一些要求，然后在后續(xù)的談判中撤回或修改這些要求，以此作為讓步，換取在更重要議題上的讓步。
案例：中國式談婚論嫁
案例：京東與華大基因
案例：一張名片的設計
工具實踐：《價格澄清話術(shù)》當客戶說你們價格太貴了，你應當如何應答？

第五篇：技術(shù)篇——商務談判中的促成拓展能力
思考：你還相信這個世界有真愛嗎？
一、談判的三種困境
1. 爭議對抗
2. 僵持拖延
3. 僵局崩盤
二、處理爭議的解決方案
1. 爭議處理策略
1）巧用“保留式”搶開局
2）應用“客觀標準”避矛盾
3）借助“第三方”釋前嫌
2. 爭議處理公式
——A（認同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問）
三、面對僵持的化解策略---以退為進
1. 時間變換：按下“暫停鍵”
2. 空間變換：中場休息的非正式談判
3. 條件變換：變換議題目標、讓步次要籌碼
4. 人物變換：加人、換人、中間人
四、突破僵局的唯一辦法---借花獻佛
1. 人的維度：引入雙方認可的第三者主持調(diào)解
2. 事的維度
1）對原有議題進行分割
2）增加議題內(nèi)容，擴大協(xié)議范圍
五、合理讓步的應對方法---以攻為守
1. 堅持有條件的讓步
2. 堅守主要問題，在次要問題上讓步
3. 擠牙膏策略讓步
六、應對價格的五把飛刀
1. 見面論價
2. 就價論價
3. 對手壓價
4. 領(lǐng)導出馬
5. 蛋中挑骨
七、議價權(quán)益法寶：價格談判必備神器---一錘封疆
1. 手中現(xiàn)有的籌碼列表
2. 爭取拿回的權(quán)益列表
3. 籌碼和權(quán)益的優(yōu)先級排序
八、改善交易的杠桿---最佳替代方案（BATNA）
1. 談判的立場強化
2. 談判的決策基準
3. 談判的退出策略
九、永遠祝賀對方
工具實踐：《議價權(quán)益法寶》

實戰(zhàn)篇---案例分析總結(jié)（0.5天）
場景模擬：
1. 談判策略制定
——分組策略：談判策略準備
2. 談判團隊PK
——角色扮演：談判風格設計

 

 教育及資格認證：

營銷業(yè)績提升實戰(zhàn)導師
20 年+大客戶銷售實戰(zhàn)與團隊管理經(jīng)驗
深圳投石科盈技術(shù)有限責任公司 首席執(zhí)行官 哈爾濱工業(yè)大學 創(chuàng)業(yè)與投資MBA
Easy Selling 銷售賦能中心 認證教練
華師兄弟教育科技 簽約講師
國家注冊二級營銷師
阿里云人工智能訓練師

講師經(jīng)歷及專長：
曾任： 京東集團（世界 500 強） |華南區(qū)銷售總監(jiān)
曾任： 樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） |營銷副總裁
曾任： 金山軟件（中國互聯(lián)網(wǎng) 100 強） |金山云銷售總監(jiān)
曾任： 聯(lián)想集團（世界 500 強） |客戶銷售經(jīng)理
擅長領(lǐng)域： 銷售拓展 、 市場戰(zhàn)略 、 團隊選育、 商務談判、 競爭分析、 營銷策劃、 客戶拜 訪、 SMB 組建、ToB 私域運營、 營銷增長系統(tǒng)布建 … …
◎億-級營銷規(guī)模成就： 管理業(yè)務基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營收總計超過 80 億人民幣， 個人 獲 5 次銷售冠軍， 培養(yǎng)高層管理者 35+、銷冠90+等；
◎千-人大會專業(yè)分享： 2018 年京東第 4 次零售革命與京東容器實踐《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的 容器與 DevOps論壇》；2021 年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；
◎萬-字營銷工具產(chǎn)出：致力于用信息技術(shù)和營銷系統(tǒng)加速企業(yè)實現(xiàn)效率和效益的高質(zhì)量 發(fā)展， 發(fā)布《中國營銷系統(tǒng)增長手冊》， 推出文案材料超過 100 萬字和 1500 頁 Slide；
沈瑞老師20 余年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團隊人才甄選和組織育成實戰(zhàn)，精研 CRM、 Sales Funnel 等系統(tǒng)工具， 針對 ToB 具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例， 善于結(jié)合客戶 體驗和產(chǎn)品實踐構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程， 因勢利導 、 因地制宜地制定市場拓展戰(zhàn)略與執(zhí) 行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計賦能6000+人，學員滿意度高達99%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
☞ 【是市場營銷戰(zhàn)略制定的能工巧匠， 累計拓展超 80 億元營收規(guī)?！?br /> 00-擅長于營銷決策與戰(zhàn)略規(guī)劃， 為投石科盈、 樂播投屏等制定超 10 個核心市場營銷戰(zhàn) 略， 包括 IT 基礎設施解決方案 、 新媒體應用解決方案 、 數(shù)字化會員解決方案和 SDK 發(fā)端應 用解決方案、 高新科技新品上市解決方案、 軟件出海解決方案等多個營收模塊；
☞ 【是大客戶營銷談判的一把好手， 拿下 10+個百萬級/千萬級大客戶】
01-為UCloud 開發(fā)行業(yè)客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成 550 萬銷售額；為 ZEGO 制定營銷戰(zhàn)略， 助力千萬級教育 KA 客戶實現(xiàn)0 的突破， 百萬級客戶數(shù)量突破兩位數(shù)；
02-為聯(lián)想集團挖掘客戶服務需求，完成 MVS 成交客戶4 個，合同額610 萬； 負責 Brady 華南區(qū)的代理管道維護與拓展，促成直客成交450 萬， 渠道成交85 萬； 為金山軟件開拓中大 型互聯(lián)網(wǎng)客戶及傳統(tǒng)企業(yè)的云服務和云計算業(yè)務， 半年回款400 萬；
☞ 【是營銷模式創(chuàng)新的變革先鋒， 創(chuàng)建 2 個行業(yè)新模式獲超3 億營收】
01-主導創(chuàng)新京東集團“ 四云業(yè)務 ”模式設計（基礎云+數(shù)據(jù)云+電商云+物流云）， 該模 式為京東開拓有效商機線索超過 1000+家， 線索年轉(zhuǎn)化率近30%， 月銷過千萬；
02-主導樂播投屏的產(chǎn)品驅(qū)動營銷模式設計， 助力投屏從 1.0 版本的手機端算力向 2.0 版 本的云端算力躍進， 再次定義投屏， 服務200+企業(yè)客戶， 營收超 1.1 億；
03-為ZEGO 公司制定 5 個定制化銷售打法，同時建立線上營銷團隊和外呼機器人提升線 索轉(zhuǎn)化率與客戶月銷凈值， 有效促進上線成交客戶 100+個， 銷售額超6000 萬；
☞ 【是營銷團隊管理的中流砥柱， 組建 2 個營銷團隊獲超 1 億營收】
全面負責ZEGO 互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷職能， 主導籌建西南和東南 2 個營銷中心， 管理團隊 組織30+人，助力團隊年營收總規(guī)模過億，2019 年營收存量和新增總目標96%達成，2020 年
營收存量和新增總目標 135%達成；

服務過的客戶有：
華潤集團 、 京東數(shù)科、五糧液集團、 華僑城集團、金蝶軟件、 鵬博士集團 、 華大基因 、 獵豹移動、潮宏基、 百度智能云、 西門子工業(yè)、福鼎白茶、八 馬茶業(yè)、塑米科技、科脈技術(shù)、 萊蕪鋼鐵、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268 網(wǎng)校、平安金融科技、TCL 商用、Aklula ku 巖心科技 、珠海龍獅 、科高電器、 閩侯閩興、順豐冷運、 長園深瑞、 東風本田、 樂播投屏、 果棲文旅 、倍輕松、 福鼎茶業(yè) 、金山云、 無極云、 邦正精密 、 中國外運集團 、微見智能 、 云 南紅河、 四川長虹、 浪潮集團、 佛山匯驛、龍旗科技、 宜賓紙業(yè)、 星漢激光、勝宏集團等